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21世纪药店：新业态真能解老问题？
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2005-10-18 http://www.pto.com.cn 魏芳 李大春 2005-11-17 |
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PTO是零售药业的一种新业态，纵观市场，无论哪种新业态、新模式的产生，都无外是为了更好地解决营运成本高、竞争能力弱等老问题。那么人们不禁要问——
新业态真能解老问题？
成本优势凸现，精神面貌一新
主持人：大众快康店于今年6月加入PTO，王鸿翥堂是今年7月加入PTO的，两店均为PTO的样板店。请问，对比成为PTO样板店前后，药店发生了哪些方面的改变？在采购成本和营销模式上有什么变化？ 给销售带来了多大影响？
严燕青：苏州雷允上旗下的百年老店——王鸿翥堂加入PTO已经有两个月多了，在这两个月中，药店销售额与去年同期相比，翻了两番还多。以前如果我们搞一些活动，也能在两三天内把销售额翻两番，但很快就会回到原来的水平。而现在，连续两个月都保持一个同比翻两番的销售额。
究其原因，首先，集中采购使药品采购成本降低了，无论是品牌药还是非品牌药。药店经营的药品在宽度和深度上也拉长加深了，品种比以前更加齐全，增加了不少以前没有的品种。在深度方面，同一个品种原来可能只有两三个厂家的进货，现在就增加到四五个厂家。这样做了以后，就保证了药店在区域内经营的药品比较齐全，规格多样，高、中、低档药品都有，再加上有一个集中采购的成本优势，就具备了与别人比拼价格的优势。虽然我们在朝着服务至上的方向努力，但目前市场环境中，价格还是很重要的。加入PTO后，我们有了比以前更加强大的信息网络，采购成本降了下来，还节省了药店的采购人员成本，降低了整体的经营成本。
目前，在王鸿翥堂，大概有200~300个品种是通过PTO渠道进货的，这部分产品的进价比原来低很多。当然，我们也有自己的商业公司，在当地也有一定采购优势，所以我们能就近采购的品种，就通过自己的商业公司来采购。全部品种都从PTO进货也是不现实的，因为那样会增加很多运输成本。如果一个PTO的品种价格优势不明显，比如只便宜2个点，我们选择就近进货。因为如果我要到它那里拿货，运输成本就要增加，反而不划算。
张毓法：我感觉最大的改变就是员工的精神面貌同以前不同了，工作更加积极了。在营销策略上，促销活动更加频繁了。以前我们很少做促销活动，但按照PTO的经营理念，药店现在很重视举办促销活动，效果也很好。目前大众快康店有200多个品种是通过PTO进货的，进价成本同原来相比降低了30%。销售额与去年同期相比增加了近80%。药店整体效益提高，平均毛利率上升了3个百分点。
采购量待增加，认知度尚不够
主持人：加入PTO后，药店在哪些方面的变化达到了你的预期效果？还有哪些方面需要改进？
严燕青：最重要的是帮我实现了两个目标：一是，公司引进了好的经营模式，从品类管理、店员培训、售后服务到快速反应市场的能力，这些都得到了加强和提高；二是，我利用这个契机进行了公司的人员分配机制调整，对于一个老国企，这方面的改革尤其艰难，在市场化的今天也尤其显得重要，而加入PTO使我完成了这样的改革。这两点都是我非常想看到的变化。有了这些改变，企业可以说就被“扔”进了市场，在市场化逐步推进的今天，一个企业想营造一个远离市场的“桃花源”是不现实的，进入市场，参与竞争才能充分发挥员工的积极性，企业才会有活力。经过这一系列的变化，王宏翥堂在当地可以说是站在了市场的风口浪尖上。
当然，现在和我们合作的厂家还有限，取决于厂家对PTO的认知度，如果他们认为这种模式是一种发展趋势的话，就会同我们合作，按照PTO的规则给我们提供较低的进货价；如果厂家对PTO还有顾虑，就会仍然走原来的销售模式。
张毓法：在一些药品的采购成本上达到了预期效果，管理营销模式也改变了面貌，这些都是我们希望看到的。也有一些不足，那就是PTO在物流配送方面薄弱一些，因为没有自己的物流公司，所以会出现送货时间不统一，不能在公司规定的时间送货，还会出现断货的情况。这些都是急待解决的问题。是不是需要建立一个自己的物流公司，现在也应该是PTO领导需要考虑的问题。
曾海东：预期的效果是达到了，不过，需要改进的地方还很多。因为PTO还处在一个发展阶段，联盟的整个采购量也不算很大，所以和厂家要话语权的优势不是很明显，能得到的低价产品很有限。所以在药店整个销售额中，产生的成果还不是很明显。扬州大德生现在有208家连锁店，只有1家是按照PTO模式经营的，就是因为采购成本还不明显，药店只有很少的药品品种是通过PTO进货的。比如我们药店的年销售额为两个亿，但通过PTO进货产品才占100万，就算是低廉的采购成本给药店带来了30万的利润，但这个数字在药店整个盈利中所占的比例还是很小。但我们看好它的将来，随着联盟的日益壮大，会员越来越多，整个采购量变大，那么PTO从厂家拿到的药品越来越多，这样，PTO药店的优势就明显了。如果药店的进货有一半是通过PTO，那成本优势就很明显了。
越发展越强大，瞅准贴牌产品
主持人：对PTO的前景怎么看？会不会把更多的店按照PTO模式运营？
严燕青：目前PTO正在一个起步发展阶段，所以我们也不期待马上就能达到理想状态。王鸿翥堂的加入带来的成绩，我们会总结、分析，取长补短，根据自身情况，接下来会考虑把这种模式复制到其它药店。
曾海东：加入PTO的会员都是中型的药店，因为规模大的药店有自己的采购优势，而规模小的对自己的发展目标要求比较低。我们这些中型药店有很强的紧迫感和危机感，所以才会有联合起来结成联盟的愿望。
目前我们谈判的厂家也是选择中小型厂家，因为这些厂家的销售量不是很大，我们的采购量足以引起他们的重视，而对于一些大的厂家像西安杨森，我们联合起来的采购量在它的客户中也不是最大的，所以不可能拿到最低价。
PTO现在是处于一个起步阶段，要凸现出它的采购优势，我认为至少要3~5年。目前这个联盟还是松散的，没有形成一个紧密型的集团形式，还有必要加强对会员的管理。
从国际上看，这种采购联盟是一种发展趋势，我对PTO的发展还是很有信心的，作为发起人之一，我们不是看短期利益，它的优势会越发展越明显，威力也越大。
张毓法：我认为这是中小型企业生存壮大的一个途径，在同国外企业竞争中尤其有重要意义。目前国内的药店零售连锁规模同国外相比都比较小，这就有一个危险，一旦外国企业进入中国，我们这些药店的生存就会遇到困难。
现在，遍布全国的国外超市把中国的百货商店挤出了市场，而它们销售的产品大部分都是在国内生产的，这种遗憾的事情不应该再发生在药品零售连锁企业身上。国外企业已经有进入中国药品零售市场的苗头了，美信在中国发展加盟药店，高盛集团注资海王就是一种预兆。为了不步中国百货商店的后尘，中国的药品零售连锁需要联合起来，需要PTO这样的联盟。当然，现在的PTO还处在起步阶段，联盟也是松散型的，如果各个加盟者都参股，整个联盟实行股权制，那这个联盟就会变得紧密了，发展也会更加迅速。我对它的发展前景很乐观，可能明年就会出现PTO的贴牌产品了，那时候PTO的发展就上了一个新台阶。
主持人：除了集体采购降低成本，PTO还有哪些方面的举措改变了现在的经营模式？这些改变在药店出现了吗？
曾海东：在药店管理营销方面，药店从原来的柜台式变成了现在的开架式，也算是我们药店的一大转变。营销中很关键的一个环节是做老百姓的宣传工作，宣传自己的优势，必须向顾客解释清楚药店的药品价格为什么低，使顾客知道，我们药价低是因为我们是直接从厂家进货的。
自有品牌的推广也是PTO的一项重要内容。但关于自有品牌药，我认为要等到那一天的到来要3~5年。到PTO的会员增多到一定的量，联合采购量达到一定规模，才会有厂家愿意与我们合作，这样厂家可以不必往全国各地到处派销售人员，交给PTO做独家代理即可，一方面PTO可以保证销售量，另一方面，厂家可以减少人力投入成本。（文/李大春） |
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